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创新总在路上?10款方案送给你,总有一款适合你!

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作者:周斌

通化保民祥医药股份有限公司运营部经理

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受国家经济大环境和医药行业重大变革之影响,让很多连锁和单体药店的经营面临更严峻的考验。有些药店老板觉得企业的生存困难,发展到了瓶颈。面对这种局势,我们不得不打破传统经营模式,积极创新,颠覆固有思维,勇于破格,大胆地做药店。

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在此,笔者汇总了一些思路与大家分享,因为地域文化、经济水平、政策法规、商圈特性各有不同,希望伙伴们结合企业实际情况将化转换为能够落地的经营策略和方案。

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1
做药房专区。

例如,做一个男性专区。找一组货架,上层大量陈列带有“肾”字和具有补肾功效的OTC药品;中层陈列和泌尿生殖、缓解疲劳及男士专用(例如男士多维、番茄红素、解酒护肝品等)的保健食品;下层陈列安全套、人体润滑液等器械或消字号商品(需要按要求做分类标志牌)。

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每个产品都要点缀带有价格或者有主要商品卖点的爆炸签。而且,要在货架明显位置放置一个POP,大字书写专区名称如“男人加油站”,小字书写如“爱他就多关心他”。如此一来,这个专区是不是会让那些体贴老公的女人驻足、让那些身感疲劳的男人聚焦呢?

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举一反三,女性专区、美丽专区、儿童专区、器械专区、蜂蜜专区、精致饮片专区甚至蜂蜜专区等,都有很大的空间等待我们去挖掘。

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2
跨界合作。

例如,和美容院合作,可以让其将一些补益气血、调理内分泌、美容养颜、减肥瘦身的商品推荐给去做美容的顾客,并让其去指定药房购买;而我们只需要拿出一部分利润回馈给美容院就好了。与此同时,我们也可以提供一些商品的体验装给美容院的员工使用,这样推荐起来更具说服力。

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此举能够使更多女性得到由内而外的美丽,美容院能够取得收益,而我们也能够得到利润和顾客,形成三赢。

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合作共赢的思路是企业做大的不二法门。和小酒吧合作,让其销售一些解酒护肝的保健食品也可以尝试。当然,和医院合作效果会更好。

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3
医保划卡金额不是很大的门店可以考虑直接放弃医保定点资格,做药妆、食品、日化品的试点门店。

这样的门店可以做更多的专区,药店内非药类商品的销售比重不断增大是大势所趋。

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4
中型连锁门店可以考虑开办超市或者商贸公司,为同城药店提供质优价廉的促销赠品或者会员积分兑领商品。

药店的很多中药可以生产为包装精美的药酒(不要忘记办理相关手续),可以作为商贸公司的销售商品或者送礼佳品。人参不贵,白酒不贵,包装精美的人参酒就会很值钱吧!

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伙伴们既可以药店、商贸公司同时开办,也可以作为以后投资转型的尝试,而不愿意开办的伙伴们可以考虑和其他商贸公司合作。

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5
和导游形成合作。

通过导游推荐,把我们更多的优质商品带给外地游客甚至是国外游客。事实上,很多韩国朋友对我们的中药和中成药是很感兴趣的。

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6
学习直销模式和会议营销模式的精髓,用到门店运营上。

例如,将门店闲置的二楼简单装修成一个“会员之家”(很多厂商会愿意提供装修费用的)。通过电话邀约、礼品吸引等方法让我们的会员‘回家’。再邀请一些厂家讲师对我们邀约来的顾客进行养生知识、健康理念的传播,捎带讲点自己的产品

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比如进行一场主题为“冬病夏治,关爱风湿骨病患者”的讲座后,能够使鸿茅药酒的销量迅速增长,也会带动气血和、舒筋健腰丸、益安宁等广告品的销售。这样,不但有利于顾客的锁定(疗程用药),还会占领更大的市场份额,让企业资金回流更快。统一的售价和大力度的广告宣传会让这样的大单销售不容易伤客。何乐而不为?

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7
改变员工的销售思路,少拦截,多关联,挖掘顾客潜在的需求。

例如,无碘盐的销售会锁定很多甲亢患者,甲亢患者多阴虚火旺,那么,六味地黄胶囊、左归丸、知柏地黄丸等滋阴降火的商品不就是顾客潜在的需求么?同理,销售立普妥的同时应否考虑顾客对鱼油、磷脂、三七粉、降脂宁颗粒、银杏叶片的潜在需求呢?至于通过什么话术去关联,伙伴们努力思考吧。

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8
鼓励员工上班带手机,利用微信带团队抓销售。

让员工在没有顾客的情况下,多关注微信。微信可以很便捷地发布和接收通知,基于此,可以建立小票晒单竞赛群,可以建立顾客用药指导群(益处很大,技术含量也比较高),可以建立数据分析群,可以建立“疯人院”红包群(用以带动员工激情),可以有效转发公众平台推送的链接,甚至,可以加所有员工微信,关注其所作所为、所思所想,可以利用集赞等微信营销提升门店业绩……

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总之,不要觉得员工带手机、看手机就一定是错的。只要我们最终对结果负责、对门店数据指标负责就可以了。把高效、便捷的管理工具拒之门外显然不是聪明的做法。

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9
做和别人家不一样的药房。

同质化严重的药店已经很难立足了。我们要做的,就是要做不一样的‘烟火’。

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做到这点,首先应该有我们企业的主张、特色。比如,海澜之家只卖男装不卖女装就是一种主张和特色,这使很多男士买衣服时可能最先想到就是海澜之家——这就想要的结果,放弃一些女性顾客不算什么。

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不能聚焦、不能形成独有特色就很难给人留下深刻印象。如果一个药房重点经营甚至只经营一个品类,把该品类做的品种最全、销售最专业、价格最低会不会很牛?

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10
敢于做些“傻事”。

例如,白天把门店的LED刀匾甚至是牌匾灯保持开启状态,会不会让人觉得很傻?

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当然,到底傻不傻要通过计算才能得出结论,很多时候收益和费用比值只有通过实践才能知道。敢于尝试总不是坏事,毕竟没有很大的风险。傻人有傻福,当别人说我们傻的时候可能就成功一半了,因为至少说明我们被很多人关注了,留下深刻印象了。

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还有诸如海底捞火锅的增值服务、胖东来的经营思路、屈臣氏的品类结构策略等,未必不会对药店的经营提供启发。小伙伴们慢慢挖掘去吧!

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